投连险六种常见的误导销售方式

在以前的文章中我曾经多次讲过,投连险是保险行业里面误导销售的重灾区,各类保险产品中与投连险相关的投诉永远是占比最高的,很多客户对保险以及保险代理的不信任也是来自于此。

之所以存在这种现象,除了有一些保险代理对产品不够了解,也因为相比于保障类型的保单,投连险更容易开大单,利润空间更大。有些保险公司对自己代理员团队的培训教育也不足,或者采取睁一只眼、闭一只眼的态度。在这篇文章里我会列举并讲解六种常见的误导销售套路,希望能让读者朋友们有更强的甄别能力。

 

01 片面强调投连险基金的高派息

第一种常见的误导销售,在一些社交平台上经常看得到,就是有的保险经纪片面强调某些投连险基金的派息多么高,每个月可以分到多少钱,借此来吸引客户的眼球,但是不提这支基金的总体收益率如何。

一支基金的总体收益指的是在不派息或者将所得派息全部再投回基金的情况下,这支基金总价值的增长。有不少基金的年化收益率其实是低于它的派息率的,也就是说这支基金其实一直在透支,派发出去的股息超过它实际赚到的钱。

我们拿安联收益及增长基金举个例子,这也是一支很多保险经纪常会推荐的派息率很高的基金。上面的图显示的是这支基金从发行到现在,假设将所得派息全部再投资,它的总价值的走势。下面的图则是去掉派息之后的价值走势。

投连险六种常见的误导销售方式 — Engage

上:所得派息全部再投资的价值走势

投连险六种常见的误导销售方式 — Engage

下:去掉派息之后的价值走势

我们可以看到,拿掉派息之后,这支基金发行至今其实有大约20%的亏损,也就是说如果你从一发行就持有这支基金,虽然每个月可以获得一定的派息,但是投资账户里剩余的价值就只有最开始的80%。它的派息其实多过了它实际赚到的钱,如果我们只看到派息,就是高估了它的表现。

老实说,安联这支基金在同类派息基金里面算是很不错的,因为从发行至今,算上派息的总体年化收益率可以达到7%左右,但很多派息基金的年化收益是达不到这个水平的,甚至处于负增长,这种情况下再派息,剩余价值缩水的速度就会比较快了。

在这里我并不是要否定派息基金,而是说一支基金的派息率并不能代表它的收益率,仅仅强调派息率明显是以偏概全的。我们在做投资选择的时候也要想清楚,如果我们要的是现金流,尤其对于步入退休年龄的人群,高派息的基金,哪怕总体的年化收益跟不上,仍然不失为一种不错的选择。但是如果我们更看重的是长期的增值,就应该把目光从派息上面挪开,去挑选真正潜在收益更高的基金。

 

02 长险短做

第二种常见的误导销售,是把原本缴费期很长的投连险保单,包装成只需要交短短几年,行业里一般把这种套路叫做“长险短做”。

保险经纪会告诉你,只需要交N年的保费,从N+1年开始就可以用保单累积的派息,或者是从现金价值里取出来的钱,来交之后每一年的保费,达到一个保单自我循环的状态,不需要再从我们口袋里掏钱。这么卖的动机很简单,缴费期越长,不管客户实际交多少年,产品佣金都更高。

之所以说是误导,是因为在绝大多数情况下,保险经纪描绘的这种情形都是实现不了的。首先,基金的派息率和收益本身都不固定,想要让保单自我维持,就需要我们所选基金的派息率或者收益一直维持在一个理想的水平,但是这个没有人能保证。其次,大多数投连险产品,如果要在原本的缴费期内取钱,客户都要承担相当高比例的提取扣费,很多保险经纪显然没把这些损失纳入考量。最后,有不少投连险产品的管理费是随着我们交的保费逐年越来越多而慢慢降低的,只让前几年交的保费在里面自我循环,保单的管理费就会一直维持在一个较高的水平,想通过投连险赚到钱就会更难。

 

03 过分强调投连险产品的灵活性

第三种误导销售与前一种相关,就是过分强调某些投连险产品的灵活性。市场上确实有一些投连险产品灵活度比较高,可能从第3年开始就可以无手续费进行提取、降低定投金额,甚至享受无限期的保费假期。

但是如果真的去做细致的计算,当我们使用这些灵活功能的时候,相比于按原计划完成定投,或多或少都会产生一些隐形的成本或者损失,而这些成本和损失,在与客户的沟通当中,往往是被略过了的。

 

04 只讲收益,不提保单扣费

第四种常见的误导销售方式是只讲收益,不提保单扣费。很多保险代理会跟客户讲某个产品的收益率多么多么高,或者拿一些过往表现很好的基金报告给客户看,但是不会明确地告知客户,保险公司每年要从你的保单里扣掉多少费用。

事实上,投连险保单扣费的多少才是我们最应该关注的问题,因为不同的产品可选的基金并不会差很多,投资同样或者相似的基金,保险公司的扣费越多,我们最终到手的收益就越少。而不同的投连险产品,保单的扣费高低可能有很大的差别。

比如下面是两款不同投连险产品的收益演示,同样是每个月投资1千块钱,连续定投15年,假设我们都按照8%的基金年化收益率来测算,因为第一份保单的扣费较高,我们可以看到在第15、25、35年,第一份保单的现金价值相比第二份会有很明显的差距,而且时间越长,差得越多。

投连险六种常见的误导销售方式 — Engage

保单一

投连险六种常见的误导销售方式 — Engage

保单二

另外,很多投连险产品会在第一年或者前几年给一个“启动红利”。比如说启动红利是50%,假设每年投1万块,那么保险公司在一开始就会奖励我们5千块,直接打进我们的保单账户参与投资。

很多代理会格外强调某一个产品的“启动红利”有多么高,市场上也确实有启动红利高达100%多甚至200%的,但是其实拉长时间来看,“启动红利”对于保单的长期收益影响很小。真正起决定性影响的,仍然是保单本身扣费的多少。如果一款投连险产品的保单扣费偏高,最开始给的启动红利很快就会被抵消掉了。

 

05 给客户过高的收益率预期

第五种常见的误导销售是给客户过高的收益率预期。经常有客户找我咨询投连险,说另一家公司的代理告诉他年化收益率可以达到百分之十几,问我这里能达到多少。感觉好像谁报的数字更高,谁就能抓住客户,有不少客户也确实很容易被这些影响。但是事实上,我认为给客户这么高的收益率预期其实是很不负责的做法,有很多原因。

首先是很多代理在宣扬收益率有多高的时候,会给客户一种错误的印象,好像自己代理的这些基金很特殊,比其他公司的都好,但其实各家保险公司平台上的基金不会差很多,有不少其实是重叠的,根本不存在哪家公司在基金选择上明显领先其他公司的情况。第二,拉长时间来看,比如过去10年或者更久的数据,各家保险公司平台上年化收益率能达到8%以上的基金就已经屈指可数了。即便是过去真的收益率很高的基金,过往的表现也不能代表未来的表现,因为经济和行业有周期性,过去发展很快的地区或者行业,未来不一定仍能如此。最后,潜在收益越高,伴随的波动和风险也就越大,但很多客户对投资风险的承受能力是没有那么强的。

在这里我并不是说投连险的基金一定达不到那么好的收益,而是综合考虑以上几点,给客户很高的收益预期的做法是欠妥的,试图通过这种方式抓住客户更是扰乱行业的不道德的行为。

 

06 不向客户说明亏损的可能性

第六种常见的误导销售是不向客户说明亏损的可能性。基金投资不保本是常识,但是这个常识在保险代理与客户的沟通当中往往是缺失的。

更恶劣的是,有的保险代理会把投连险当作储蓄险那样,让客户误以为计划书上演示的收益是很稳的。尤其对于来自英语非母语国家的客户,因为不少人存在语言障碍,看不懂英文计划书和产品说明,有些时候只能听信保险代理的说法。

事实上,因为新加坡保险公司的投资策略普遍很保守,储蓄险的预期收益率普遍是偏低的。如果保险代理给你的一款产品演示年化收益超过5%了,那么基本上可以判定这是一款投连险(除非有融资的情况),那些演示都是不算数的。

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Li Yu 李雨

2008年获SM1奖学金来新加坡留学
毕业于新加坡国立大学,此后进入保险行业,至今已逾7年
至今已为上百个新加坡、中国大陆和台湾家庭提供私人定制的保险与财富管理方案

我的目标:从客户的角度出发,提供中立、专业、全面的保险与财务规划方案,并提供优质、持续的服务

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